《房地產經紀實務》是房地產經紀人考試科目之一，為了幫助考生更加系統(tǒng)地復習備考，小編特整理了房地產經紀人考試《房地產經紀實務》復習資料，希望能給您的備考帶來一定的幫助，順利通過考試!

促銷是指生產者為了將自己的產品傳遞給消費者而作的一系列旨在告知、勸說和影響消費者最終購買產品的行為。消費者獲得房地產信息的渠道包括人員推銷、媒體廣告、直接郵寄、公共關系等。整合這些促銷信息渠道的目的在于建立一種統(tǒng)一的，以客戶為中心的信息發(fā)布模式，為每一個細分市場確定最佳的媒介形式，使?jié)撛谙M者從任何一個來源獲得的信息都能反映產品特征、企業(yè)品牌或組織特征。

(一) 房地產促銷目標

(1) 提供房地產產品信息。

(2) 增加消費者對產品的需求量。

(3) 通過提煉賣點實現房地產產品的差異化特征。

(4) 進一步強化了房地產價值。

(5) 穩(wěn)定了銷售。

(二) 房地產賣點挖掘的內容

賣點具備三個特點：①賣點是樓盤自身獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點;②賣點必須具有能夠展示并表現出來的特點;③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。

賣點與項目定位的不同之處是：賣點必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。同時，由于項目定位與項目銷售之間有一定的時間間隔，在這段時間里，市場情況往往會發(fā)生某些變化，因此，在定位階段確定的個性化特點有時到了銷售階段已無法發(fā)揮，必須重新挖掘。賣點的展示可以建立和強化項目的優(yōu)勢，以抓住市場時機、適應市場的需要，從而實現預期的利潤指標。挖掘賣點的4個階段如下：

1、 片區(qū)市場研究

主要包括六個方面的內容：①片區(qū)的總體規(guī)劃;②片區(qū)的功能定位;③片區(qū)內房地產開發(fā)動態(tài);④片區(qū)內房地產價格水平分析;⑤片區(qū)內房地產項目營銷推廣方式分析;⑥片區(qū)內已建、在建和擬建項目分析。

2、 競爭者動態(tài)跟蹤

競爭者包含兩個方面的含義：一是指競爭企業(yè);二是指競爭性樓盤。

3、 消費者構成及購買行為研究

4、 挖掘賣點

5、 提煉推廣主體

主要解決“是什么樣的產品?”“賣給誰?”“能產生什么樣的效果?”三個問題。具體可以從產品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。

(1) 從產品定位中尋找物業(yè)主題

① 產品定位的意義

② 產品定位的內容

(2) 從客戶定位中尋找市場主題

市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要素加以描述，突出“賣給誰、給誰享受”。

(3) 從形象定位中尋找廣告主題

廣告主題作為信息的焦點，在一個廣告中不能有太多的訴求主題，而應根據不同情況進行篩選。

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（責任編輯：wrr）

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